Равномерность продаж и динамика цен на недвижимость

Обеспечить равномерность продаж в жилых комплексах является важной задачей для аналитика. Отчет о динамике цен на недвижимость предоставляет информацию о равномерности продаж и сигнализирует о несоответствиях. Отделы маркетинга, ценообразования и продаж должны реагировать на эти сигналы, улучшая позиционирование, контакты с клиентами и динамику цен на недвижимость. Система управления коммерческим блоком девелопера обеспечивает детализированные задания для исправления расхождений в кратчайшие сроки.

Когда строится новый жилой комплекс, предполагается, что он будет полностью продан к некоторой дате. Если какая-то его часть не будет продаваться, это будет означать, что срок закрытия проекта будет затягиваться, а это, в свою очередь, означает, что часть вложенных средств останется в подвисшем состоянии в виде непроданного товара. Поэтому уже при строительстве составляется план, в котором состав квартир подбирается так, чтобы соответствовать спросу аудитории. Тем не менее, спрос меняется со временем, и это означает, что спросом необходимо управлять. Чтобы организовать управление спросом, необходим четкий и недвусмысленный показатель, по которому можно судить о равномерности продаж. Этим показателем является отчет о динамике цен на недвижимость.

Отчет о динамике цен на недвижимость

Чтобы открыть отчет о динамике цен, нужно перейти на вкладку Аналитика в программе динамического ценообразования.

Как определить равномерность продаж по динамике цен

Отчет о динамике цен на недвижимость демонстрирует сравнение средней цены квартир в реализации и средней цены квартир, которые выбираются клиентами для последующего приобретения. Если клиенты выбирают квартиры для приобретения в той же пропорции, в которой квартиры выставлены в реализацию, это свидетельствует, что соблюдается равномерность продаж.

Как исправить неравномерность продаж?

Если средняя цена квартир, которые выбирают клиенты для приобретения, ниже средней цены предложения, это означает, что квартиры, у которых цена за квадратный метр ниже, продаются, а квартиры, у которых цена за квадратный метр выше средней, не продаются. Что следует предпринять в такой ситуации? На самом деле это сигнал для всех трех отделов девелопера: для отдела маркетинга, для отдела ценообразования и для отдела продаж.

Как маркетинг может решить задачу неравномерности продаж

Как расшифровать сигнал о том, что нарушена равномерность продаж? С точки зрения отдела маркетинга это означает, что упал спрос на квартиры с ценой предложения выше средней. Это может быть по причине плохого позиционирования таких квартир в выдаче поисковиков, плохой представленности этих квартир на сайтах-агрегаторов, или по причине плохой рекламной политики, когда клиент слабо осведомлен о том, что эти квартиры в данном жилом комплексе существуют и привлекательны для своего бюджета.

Чем может помочь отдел продаж

С точки зрения отдела продаж это означает, что работа с клиентами, которые обладают соответствующим бюджетом, проводится недостаточно хорошо. Это означает, что нужно поднять все контакты недавно созданных лидов и резервов по таким квартирам и посмотреть, можно ли вернуть этих клиентов в воронку продаж.

Как отдел ценообразования может повлиять на динамику цен

С точки зрения отдела ценообразования это означает, что существует ценовой перекос: квартиры, которые имеют цену выше средней, могут быть выставлены выше своей рыночной стоимости, а квартиры, которые имеют цену ниже средней, могут быть выставлены ниже своей рыночной стоимости. Эту ситуацию нужно оценить с точки зрения маржинальности и исправить.

Читать про маржинальность

Таким образом, каждый отдел девелопера получает свое задание через систему управления коммерческим блоком девелопера. Это задания детализированы и сформированы таким образом, чтобы отделы могли выполнить эти задачи в кратчайшие сроки, поскольку несоответствие цен в отчете по динамике нужно исправлять как можно быстрее. Сам же отчет по динамике цен на недвижимость, формируемый системой динамического ценообразования, служит сигналом, по которому можно оперативно увидеть нарастающее расхождение и оперативно его исправить.

Вопросы — Равномерность продаж недвижимости