ОЦЕНКА КАЧЕСТВА БРОНИРОВАНИЯ. Продукты для отдела продаж недвижимости. Uninum
Узнайте заранее, какие брони могут отвалиться, и как вернуть клиента в воронку продаж в отделе продаж недвижимости. Анализ качества бронирования для эффективной коммуникации.
Стоимость квартиры существенна для бюджета клиента. Поэтому, клиенты не перестают сомневаться в сделанном выборе даже после бронирования квартиры и назначения даты сделки.
Клиенты продолжают просматривать варианты и сравнивать их с той квартирой, на которую поставили бронь. Сомнение в правильности сделанного выбора является причиной расторжения и отказа от сделки в более, чем трети случаев.
В этом видео я расскажу, как с помощью модуля Оценка броней компании Uninum можно вовремя определить, что бронь может отвалиться, а сделка не состояться, и как можно сделать клиенту такое предложение, от которого он уже не откажется.
Клиенты продолжают просматривать варианты и сравнивать их с той квартирой, на которую поставили бронь. Сомнение в правильности сделанного выбора является причиной расторжения и отказа от сделки в более, чем трети случаев.
В этом видео я расскажу, как с помощью модуля Оценка броней компании Uninum можно вовремя определить, что бронь может отвалиться, а сделка не состояться, и как можно сделать клиенту такое предложение, от которого он уже не откажется.
Как отдел продаж недвижимости может оценить качество бронирования квартиры
Уверенность в сделанном выборе зависит от многих факторов. Во многом - от того, как именно клиент оценивает выбранную квартиру. Подходит ли ему квартира по бюджету, подходит ли квартира по характеристикам, а главное, на сколько качество квартиры соответствует представлениям клиента о том, сколько должна такая квартира стоить.
Да, я говорю о том самом соотношении цена-качество, которое является основой в поведенческой экономике для принятия решений.
Та сумма, которую клиент готов заплатить, является ресурсом, который он потратит в обмен на приобретаемую квартиру. Если клиент думает, что, совершая сделку, он приобретает ресурс больше, чем тратит средств, он считает, что покупка успешна.
Если клиент думает, что он переплачивает, то есть, затрачиваемые средства превышают его личное представление о качестве квартиры, то покупка не выглядит в глазах клиента идеальной.
При этом то удовлетворение, которое клиент получает от каждого сэкономленного рубля в случае, если качество квартиры превышает ее стоимость, никогда не будет таким же большим, чем разочарование в обратном случае. То есть, экономить не то же самое, что переплачивать. Разочарование от переплаты намного сильнее сказывается на вероятности сделки.
Это очень важно для оценки той брони, которую поставил клиент. Менеджер по продажам может провести очень успешные переговоры, убедить клиента поставить бронь, но если выбранная квартира в глазах клиента не стоит своих денег, бронь имеет вероятность отвалиться. И чем дольше длится бронь, тем вероятнее отказ, поскольку клиенты не прекращают поиски, если сомневаются в сделанном выборе.
Поэтому, второе, что очень сильно сказывается на прочности выбора, это наличие альтернатив. Если клиент считает, что он переплачивает, и он видит, что есть альтернативные квартиры лучше качеством или ниже по стоимости, вероятность расторжения брони подпрыгивает в несколько раз. Если клиент считает, что он сделал хороший выбор, но он внезапно обнаруживает, что он мог выбрать квартиру лучше по характеристикам за те же деньги, его уверенность резко падает, и он может начать думать, что его выбор далеко не так хорош, и что нужно опять вернуться к поискам.
Эти два фактора (качество брони и качество альтернатив) являются основными факторами, определяющими вероятность успешной продажи. По-хорошему, все текущие брони нужно время от времени проверять на то, на сколько они хороши, и предпринимать соответствующие меры, чтобы клиент от них не отказался.
Да, я говорю о том самом соотношении цена-качество, которое является основой в поведенческой экономике для принятия решений.
Та сумма, которую клиент готов заплатить, является ресурсом, который он потратит в обмен на приобретаемую квартиру. Если клиент думает, что, совершая сделку, он приобретает ресурс больше, чем тратит средств, он считает, что покупка успешна.
Если клиент думает, что он переплачивает, то есть, затрачиваемые средства превышают его личное представление о качестве квартиры, то покупка не выглядит в глазах клиента идеальной.
При этом то удовлетворение, которое клиент получает от каждого сэкономленного рубля в случае, если качество квартиры превышает ее стоимость, никогда не будет таким же большим, чем разочарование в обратном случае. То есть, экономить не то же самое, что переплачивать. Разочарование от переплаты намного сильнее сказывается на вероятности сделки.
Это очень важно для оценки той брони, которую поставил клиент. Менеджер по продажам может провести очень успешные переговоры, убедить клиента поставить бронь, но если выбранная квартира в глазах клиента не стоит своих денег, бронь имеет вероятность отвалиться. И чем дольше длится бронь, тем вероятнее отказ, поскольку клиенты не прекращают поиски, если сомневаются в сделанном выборе.
Поэтому, второе, что очень сильно сказывается на прочности выбора, это наличие альтернатив. Если клиент считает, что он переплачивает, и он видит, что есть альтернативные квартиры лучше качеством или ниже по стоимости, вероятность расторжения брони подпрыгивает в несколько раз. Если клиент считает, что он сделал хороший выбор, но он внезапно обнаруживает, что он мог выбрать квартиру лучше по характеристикам за те же деньги, его уверенность резко падает, и он может начать думать, что его выбор далеко не так хорош, и что нужно опять вернуться к поискам.
Эти два фактора (качество брони и качество альтернатив) являются основными факторами, определяющими вероятность успешной продажи. По-хорошему, все текущие брони нужно время от времени проверять на то, на сколько они хороши, и предпринимать соответствующие меры, чтобы клиент от них не отказался.
Какое value дает застройщику модуль оценки броней
Модуль Оценка броней компании Унинум производит автоматический анализ имеющихся броней. По каждой квартире он производит оценку того, на сколько у квартиры хорошая цена, какие сейчас есть альтернативы, как они выглядят в сравнении с квартирой, поставленной в бронь.
Как он это делает? На каждый момент времени модуль получает информацию о квартирах, находящихся в статусе забронировано, и о квартирах, выставленных в реализацию. Он смотрит на характеристики квартир и производит детальное сравнение.
Основным фактором является информация о недавно совершенных сделках. По ним модуль понимает, какую сумму на самом деле готовы платить клиенты за квартиры с определенными характеристиками.
Кроме того, очень важны сорвавшиеся брони. Они рассказывают, какую сумму клиенты не готовы платить за забронированные квартиры. Более того, учитываются еще и те брони, которые отвалились в тот момент, когда в реализации стали появляться более привлекательные предложения.
То есть, модуль опирается на клиентские истории, на то, как клиенты проходят воронку продаж, он видит, что они выбирают, в сравнении с чем выбирают, и к чему это приводит.
Учитывая все сделанные наблюдения, модуль производит оценку поставленной в бронь квартиры, и может указать, например, что стоимость этой квартиры ниже ее цены по прайсу, что даже с учетом скидок и дополнительных опций, клиент имеет основания сомневаться в сделанном выборе.
Далее модуль сигнализирует о таких бронях и показывает, почему именно эти брони не так хороши, как могли бы быть.
И теперь дело за менеджером по продажам. Он должен вмешаться, связаться с клиентом и предложить ему что-то еще.
Да, мы собрали огромную базу клиентских историй. Более, чем три миллиона историй того, как клиенты проходят воронку продаж. На основании этой базы мы видим, что если клиенту в нужное время сделать хорошее предложение и сказать, в чем его преимущества, то конверсия в нерасторжимую сделку увеличивается на 20-25%.
То есть, если менеджер перед тем, как связаться с клиентом, чья бронь находится под угрозой расторжения, подберет для этого клиента несколько квартир, он сможет выстроить качественный диалог с клиентом и вернуть его в воронку продаж.
Как он это делает? На каждый момент времени модуль получает информацию о квартирах, находящихся в статусе забронировано, и о квартирах, выставленных в реализацию. Он смотрит на характеристики квартир и производит детальное сравнение.
Основным фактором является информация о недавно совершенных сделках. По ним модуль понимает, какую сумму на самом деле готовы платить клиенты за квартиры с определенными характеристиками.
Кроме того, очень важны сорвавшиеся брони. Они рассказывают, какую сумму клиенты не готовы платить за забронированные квартиры. Более того, учитываются еще и те брони, которые отвалились в тот момент, когда в реализации стали появляться более привлекательные предложения.
То есть, модуль опирается на клиентские истории, на то, как клиенты проходят воронку продаж, он видит, что они выбирают, в сравнении с чем выбирают, и к чему это приводит.
Учитывая все сделанные наблюдения, модуль производит оценку поставленной в бронь квартиры, и может указать, например, что стоимость этой квартиры ниже ее цены по прайсу, что даже с учетом скидок и дополнительных опций, клиент имеет основания сомневаться в сделанном выборе.
Далее модуль сигнализирует о таких бронях и показывает, почему именно эти брони не так хороши, как могли бы быть.
И теперь дело за менеджером по продажам. Он должен вмешаться, связаться с клиентом и предложить ему что-то еще.
Да, мы собрали огромную базу клиентских историй. Более, чем три миллиона историй того, как клиенты проходят воронку продаж. На основании этой базы мы видим, что если клиенту в нужное время сделать хорошее предложение и сказать, в чем его преимущества, то конверсия в нерасторжимую сделку увеличивается на 20-25%.
То есть, если менеджер перед тем, как связаться с клиентом, чья бронь находится под угрозой расторжения, подберет для этого клиента несколько квартир, он сможет выстроить качественный диалог с клиентом и вернуть его в воронку продаж.
Как определять качество броней с помощью модуля оценки бронирования
Модуль оценки броней автоматически оценивает квартиры в реализации и позволяет сделать сравнение этих квартир с той, что поставлена в бронь. Конечно, у каждого менеджера есть свои скрипты и методы общения с клиентом. Но при общении с клиентом требуется иметь под рукой набор предложений разного вида.
Один менеджер может захотеть подобрать лучшие квартиры в том же бюджете, в котором сделана бронь. Другой менеджер может почувствовать, что клиент хочет потратить несколько иные деньги, чем планировалось, и тогда нужно подобрать лучшие квартиры из другого бюджета. В третьем случае потребуется подобрать не лучшие квартиры, а наоборот, что похуже, чтобы заверить в очередной раз клиента, что его выбор был сделан правильно.
Вне зависимости от того, какой набор квартир вам нужен, модуль оценки броней поможет вам этот набор составить в считанные секунды. Вы просто открываете список всех квартир в этом модуле, применяете фильтры, и модуль ранжирует квартиры в соответствии с их качеством.
На самый верх попадают квартиры, которые клиенты оценивают выше, чем их цена. Это те квартиры, которые клиенты считают удачной покупкой. Ниже располагаются квартиры худшего качества. Таким образом, вы моментально получаете основание для общения с клиентом.
Более того, модель показывает, чем именно эти квартиры лучше или хуже поставленной бронь. Это уже аргументация. Вы всегда можете сказать клиенту, почему ему стоит продлить бронь или заменить квартиру в брони. Это уже забота о клиенте.
Третье. Модуль показывает, на что именно обращают внимание клиенты при выборе. Что их беспокоит, и какие характеристики они считают важными для себя.
Один менеджер может захотеть подобрать лучшие квартиры в том же бюджете, в котором сделана бронь. Другой менеджер может почувствовать, что клиент хочет потратить несколько иные деньги, чем планировалось, и тогда нужно подобрать лучшие квартиры из другого бюджета. В третьем случае потребуется подобрать не лучшие квартиры, а наоборот, что похуже, чтобы заверить в очередной раз клиента, что его выбор был сделан правильно.
Вне зависимости от того, какой набор квартир вам нужен, модуль оценки броней поможет вам этот набор составить в считанные секунды. Вы просто открываете список всех квартир в этом модуле, применяете фильтры, и модуль ранжирует квартиры в соответствии с их качеством.
На самый верх попадают квартиры, которые клиенты оценивают выше, чем их цена. Это те квартиры, которые клиенты считают удачной покупкой. Ниже располагаются квартиры худшего качества. Таким образом, вы моментально получаете основание для общения с клиентом.
Более того, модель показывает, чем именно эти квартиры лучше или хуже поставленной бронь. Это уже аргументация. Вы всегда можете сказать клиенту, почему ему стоит продлить бронь или заменить квартиру в брони. Это уже забота о клиенте.
Третье. Модуль показывает, на что именно обращают внимание клиенты при выборе. Что их беспокоит, и какие характеристики они считают важными для себя.
Как увеличивается конверсия в сделку и какое количество расторжений можно предотвратить
Подытожим. По нашему опыту, когда скрипт диалога с клиентом подкрепляется качественно подобранным шорт-листом квартир, конверсия из лида в быструю нерасторжимую продажу вырастает на 20-25%.
Если вы видите, с помощью модуля, что бронь находится под угрозой, и получаете сигнал вмешаться, вы можете вернуть клиента в воронку продаж. Так можно предотвратить более трети всех расторжений.
Спасибо за то, что уделили свое время просмотру этого видео! Вопрос: "А ваши задачи по предотвращению расторжений такой модуль на сколько закрывает?". Буду рад обсудить это с вами в комментариях к видео или в зуме, на презентации продукта. Переходите на сайт Унинум и оставляйте заявки.
Если вы видите, с помощью модуля, что бронь находится под угрозой, и получаете сигнал вмешаться, вы можете вернуть клиента в воронку продаж. Так можно предотвратить более трети всех расторжений.
Спасибо за то, что уделили свое время просмотру этого видео! Вопрос: "А ваши задачи по предотвращению расторжений такой модуль на сколько закрывает?". Буду рад обсудить это с вами в комментариях к видео или в зуме, на презентации продукта. Переходите на сайт Унинум и оставляйте заявки.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
