Скидки при продаже недвижимости и спрос на новостройки
Скидки на квартиры влияют на продажи, но их восприятие клиентами неоднозначно. Мы исследовали 3 млн клиентских историй и создали модель поведения клиентов в отношении скидок. Размер скидки влияет на конверсию, но существует определенная эластичность спроса. Скидки могут быть полезными или вредными. Кроме того, скидки влияют на выбор клиента, расширяя доступный ассортимент. Важно отслеживать изменение эластичности и правильно представлять улучшения для клиента. Скидки также могут увеличить сомнения клиента и снизить спрос на недвижимость. Необходимо анализировать статистику и использовать систему управления коммерческим блоком для оценки эффективности и улучшения работы с клиентами.
Распространенное мнение таково, что скидка на квартиру, предоставленная клиенту, увеличивает вероятность продажи. Тем не менее, восприятие клиентом скидок не сводится к такому простому правилу. Скидка изначально воспринимается как инструмент давления. Общепринятый и понятный, социально одобряемый, но все же инструмент давления.
Поведенческая экономика относится к скидкам именно как к инструменту давления, а потому принимается, что реакция на давление может быть очень различной. Нам потребовалось изучить более 3 миллионов клиентских историй, чтобы создать модель поведения клиентов, в том числе описать математически реакцию на скидку.
Наблюдая за клиентами, мы пришли к выводу, что скидки могут сильно влиять на спрос на новостройки, причем могут быть как полезны для бизнеса, так и вредны.
Поведенческая экономика относится к скидкам именно как к инструменту давления, а потому принимается, что реакция на давление может быть очень различной. Нам потребовалось изучить более 3 миллионов клиентских историй, чтобы создать модель поведения клиентов, в том числе описать математически реакцию на скидку.
Наблюдая за клиентами, мы пришли к выводу, что скидки могут сильно влиять на спрос на новостройки, причем могут быть как полезны для бизнеса, так и вредны.
Размер скидки при продаже недвижимости влияет на спрос особым образом
Во-первых, располагая ассортиментом скидок и имея возможность дать клиенту скидку, следует знать о том, как размер скидки влияет на конверсию. То есть, у скидок есть своя собственная эластичность спроса, отличная от эластичности спроса по цене. Скидка разного размера по-разному влияет на конверсию. Скажем, частая история, что скидка небольшого размера не сильно сказывается на конверсии, в то же время снижая итоговую выручку. Ощутимая же скидка приносит свои результаты, но вместе со скидкой растет недоверие к предлагаемой квартире.
Поэтому, формируя набор скидок при продаже недвижимости, нужно тщательно и в оперативном режиме отслеживать то, как меняется кривая эластичности. Переломная величина скидки может меняться в зависимости от привлеченной аудитории клиентов. Сегодня скидка в 5% может считаться ощутимой и улучшать конверсию в продажу, а завтра уже считаться чем-то, что само собой разумеется, а послезавтра клиенты будут смотреть на скидку с подозрением, что им пытаются всеми силами продать что-то нехорошее.
Поэтому, формируя набор скидок при продаже недвижимости, нужно тщательно и в оперативном режиме отслеживать то, как меняется кривая эластичности. Переломная величина скидки может меняться в зависимости от привлеченной аудитории клиентов. Сегодня скидка в 5% может считаться ощутимой и улучшать конверсию в продажу, а завтра уже считаться чем-то, что само собой разумеется, а послезавтра клиенты будут смотреть на скидку с подозрением, что им пытаются всеми силами продать что-то нехорошее.
Спрос на новостройки определяется ассортиментом и аудиторией
Во-вторых, скидка может работать на формирование выбора, когда клиент, получая скидку, понимает, что у него расширился ассортимент, доступный к приобретению. То есть, он понимает, что может теперь посмотреть и на те квартиры, которые ранее считал слишком дорогими для себя.
В этом случае предоставление скидки может сыграть дурную шутку, когда уже забронированная квартира, одобренная для продажи, отметается, а для клиента нужно заново подбирать новую квартиру с лучшими характеристиками. И тут очень важно, чтобы эти улучшения были правильно восприняты клиентом, чтобы он хотел за них отдать эти бонусные скидочные деньги.
В этом случае предоставление скидки может сыграть дурную шутку, когда уже забронированная квартира, одобренная для продажи, отметается, а для клиента нужно заново подбирать новую квартиру с лучшими характеристиками. И тут очень важно, чтобы эти улучшения были правильно восприняты клиентом, чтобы он хотел за них отдать эти бонусные скидочные деньги.
Скидка увеличивает неопределенность
Что не маловажно, если клиент выбирает, он сомневается. Если клиент сомневается, он может быть потерян. Тем более, что часто предложенная скидка дает клиенту право подумать и не требует быстрого решения. Тут клиент получает возможность посмотреть предложения конкурентов, еще раз взвесить свои возможности и посоветоваться с семьей, что еще сильнее снижает шансы на продажу и, как следствие, спрос на новостройки.
Как правильно определить размер скидки
Не стоит думать, что скидка работает только на улучшение вероятности продажи. Нужно всегда отслеживать эластичность спроса по величине скидки и изучать статистику, говорящую о том, как клиенты себя ведут после получения скидки, сравнивать эту статистику со статистикой продаж без скидок.
Для этого нужно открыть отчет по скидкам в системе управления коммерческим блоком девелопера. Этот отчет наглядно демонстрирует, на сколько эффективен предлагаемый вид скидок.
Для этого нужно открыть отчет по скидкам в системе управления коммерческим блоком девелопера. Этот отчет наглядно демонстрирует, на сколько эффективен предлагаемый вид скидок.
Динамическое ценообразование и анализ скидок
Система управления коммерческим блоком демонстрирует работу скидок с учетом того, на сколько квартира соответствует своей рыночной стоимости. Система дополнительно показывает, что происходит с клиентом в дальнейшем, какие квартиры он смотрит на сайте - с тем же бюджетом, с увеличенным или уменьшенным бюджетом. Из этого можно сделать по каждому клиенту вывод, как следует с ним дальше строить процесс продаж.
Таким образом, система управления коммерческим блоком позволяет не только оценить эффективность предлагаемых видов скидок и скорректировать эти скидки, но и улучшить работу с клиентами после того, как скидки предложены.
Таким образом, система управления коммерческим блоком позволяет не только оценить эффективность предлагаемых видов скидок и скорректировать эти скидки, но и улучшить работу с клиентами после того, как скидки предложены.
Вопросы - Скидки при продаже недвижимости
Какие факторы влияют на эффективность скидок при продаже недвижимости?
Важнейшим фактором, влияющим на эффективность скидки, является отношение клиентской аудитории. Для одних клиентов скидка является жестом уважения, а для других средством давления. Для одних скидка сужает пространство выбора и подстегивает принятие решения, для других пространство выбора расширяется, и решение откладывается. В целом, эффективность скидки зависит от размера скидки нелинейно. То есть, небольшая скидка не обязательно менее эффективна, чем большая. Более того, большая скидка может усилить недоверие к квартире как к товару.
Какова связь между размером скидки и спросом на новостройки?
Какой-то жесткой и универсальной связи между размером скидки и спросом не существует. Все зависит от привлекаемой клиентской аудитории. Для одних людей скидка является существенным аргументом при принятии решения, а для других она несущественна. Одних людей скидка может привлечь, а других отпугнуть. Поэтому и размер скидки для всех людей различен, а следовательно, необходимо тщательно и оперативно следить за тем, как скидки работают на спрос.
Как может поведение клиентов измениться после получения скидки на квартиру?
После получения скидки клиенты могут как стать более заинтересованы в покупке, так и испугаться предоставленной скидки, утратить доверие к предложению. Некоторые клиенты могут принять скидку как должное и не изменить своего поведения, а другие могут воспринять скидку как расширение собственных возможностей по выбору квартиры, что может уменьшить шансы на быструю продажу.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
