Воронка продаж в недвижимости
Воронка продаж в недвижимости отличается от классической модели. Важно учитывать время и особенности квартиры как товара. Классическая воронка не подходит для описания конверсии в недвижимости. Для анализа эффективности менеджеров и повышения прибыли необходима особенная модель воронки продаж. Управление коммерческим блоком с помощью системы Uninum BI позволяет видеть конверсию клиентов на каждом этапе и принимать соответствующие меры.
Обычно под воронкой продаж в недвижимости понимают не ту воронку продаж, которая разделяет процесс на четыре этапа (осведомленность, интерес, желание и действие), а воронку конверсии. Воронка конверсии имеет больше этапов и отражает весь путь клиента от источников трафика до совершения сделки и даже далее. Мы будем по той же причине иногда называть воронку конверсии воронкой продаж. Это не так важно.
Важно другое. График воронки продаж не содержит одного элемента - он не содержит показателя времени. А время очень важно для девелопера, поскольку от момента первого касания до момента подписания договора о покупке недвижимости проходит довольно много времени.
Поэтому воронка продаж в отчете девелопера в ее классическом виде не применима.
Важно другое. График воронки продаж не содержит одного элемента - он не содержит показателя времени. А время очень важно для девелопера, поскольку от момента первого касания до момента подписания договора о покупке недвижимости проходит довольно много времени.
Поэтому воронка продаж в отчете девелопера в ее классическом виде не применима.
Классическая воронка продаж не подходит для недвижимости
Положим, мы нарисуем воронку продаж в классической форме и отметим, сколько новых потенциальных клиентов пришло из разных источников, то есть, совершило первое касание, за месяц. Далее отметим, какое их количество оставило свои контакты через форму обратного звонка, или позвонило в офис напрямую. Далее отметим, какое количество клиентов из обратившихся, поставило резерв. Наконец, отметим, какое количество клиентов перешло в договор. Вопрос звучит так: а мы учли, что некоторая часть клиентов, учтенная в самом верху воронки, успела за это время перейти в договор? Может быть, они пришли вчера и попросту не успели.
Функции воронки продаж в недвижимости
Хорошо. Давайте попробуем построить воронку продаж в недвижимости иначе. Мы возьмем клиентов, пришедших не в этом месяце, а три месяца назад. Наверняка они уже успели перейти в договор. Снова вопрос: а что нам говорит конверсия клиентов в звонок или форму обратной связи, сделанная три месяца назад? То, как инструменты конверсии и цены на сайте работали три месяца назад? Разве нам нужна эта информация?
Поэтому, классическая воронка продаж в недвижимости не выполняет своих функций. Функции следующие:
Поэтому, классическая воронка продаж в недвижимости не выполняет своих функций. Функции следующие:
- оценка эффективности менеджеров;
- выявление слабых этапов;
- увеличение вовлеченности;
- сохранение вовлеченности;
- итоговая функция - рост прибыли.
Воронка продаж в недвижимости должна быть особенной
Для того, чтобы выполнить план продаж недвижимости, поставить четкие задачи отделам коммерческого блока девелопера и эффективно их выполнить в следующем месяце, нам нужно знать про текущую эффективность менеджеров, видеть, какие этапы являются слабыми в настоящий момент, как можно увеличить и сохранить вовлеченность текущих клиентов. Поэтому, каждый этап воронки продаж надо видеть в разрезе текущего времени, а еще лучше видеть не только текущую ситуацию, но видеть и прогноз на месяц вперед.
Таким образом, для задач коммерческого блока девелопера воронка продаж должна быть особенной. Нам нужно видеть, как каждый отдел справляется с конверсией клиентов на своем этапе конверсии в данный момент и прогноз, как отдел выполнит задачу конверсии до конца месяца.
Таким образом, для задач коммерческого блока девелопера воронка продаж должна быть особенной. Нам нужно видеть, как каждый отдел справляется с конверсией клиентов на своем этапе конверсии в данный момент и прогноз, как отдел выполнит задачу конверсии до конца месяца.
Классическая воронка продаж подходит для однотипных товаров
Вторая особенность девелопера - это товар, с которым девелопер имеет дело. Квартира - это особенный товар, а классическая воронка продаж такие товары не учитывает. Более того, воронка продаж в классическом виде строится для одного товара или одной услуги. Она не предусматривает того, что компания может продавать товары, каждый из которых является уникальным.
Правильная воронка продаж в недвижимости
Поэтому, классической воронки продаж не достаточно для того, чтобы описывать, как именно происходит конверсия клиентов в процессе продаж недвижимости, и нам для отчета требуется совершенно иная модель.
Чтобы увидеть, как выглядит правильная воронка продаж недвижимости, необходимо обратиться к соответствующему отчету в системе управления коммерческим блоком девелопера Uninum BI.
Чтобы увидеть, как выглядит правильная воронка продаж недвижимости, необходимо обратиться к соответствующему отчету в системе управления коммерческим блоком девелопера Uninum BI.
Что показывает воронка продаж в недвижимости
Первый этап воронки - это распределение клиентов в посещениях сайта. Розовый столбик показывает число клиентов, посетивших сайт и заинтересовавшихся квартирами с определенной рыночной стоимостью. Синие столбики - это те из указанных клиентов, которые успели перейти на следующий этап за последнее время, то есть, связаться с компанией. Зеленые цифры указывают процент конверсии. Линия указывает план конверсии.
Там, где линия выше, чем синий столбик, там сконвертировавшихся клиентов недостаточно. В тех бюджетах, где линия ниже синего столбика, сконвертировавшихся клиентов больше, чем требуется по плану.
Из этого графика сразу видно, как со своей задачей справляются отдел маркетинга и отдел ценообразования. В одних бюджетах конверсия полностью отсутствует, что означает, что ряд квартир, которые мы бы хотели продать в ближайшем будущем, не будет продан, поскольку там будет недостаток входящих клиентов.
Там, где линия выше, чем синий столбик, там сконвертировавшихся клиентов недостаточно. В тех бюджетах, где линия ниже синего столбика, сконвертировавшихся клиентов больше, чем требуется по плану.
Из этого графика сразу видно, как со своей задачей справляются отдел маркетинга и отдел ценообразования. В одних бюджетах конверсия полностью отсутствует, что означает, что ряд квартир, которые мы бы хотели продать в ближайшем будущем, не будет продан, поскольку там будет недостаток входящих клиентов.
Преимущества воронки продаж в недвижимости
Отчет системы управления коммерческим блоком включает такие графики для каждого этапа конверсии. Преимущества такого подхода очевидны - есть полное понимание, как какой отдел справляется с его личной задачей здесь и сейчас, в каких бюджетах нужно изменить стратегию, в каких бюджетах требуется принять срочные меры. Речь идет уже не об абстрактном общем потоке клиентов, а о клиентах с определенными бюджетами, которым предлагаются определенные квартиры. Более того, отчет позволяет фильтровать клиентов по источникам обращений, чтобы отделы видели, как они могут увеличить и сохранить вовлеченность.
Вопросы - Воронка продаж в недвижимости
Чем отличается воронка продаж в недвижимости от классической модели?
Воронка продаж в недвижимости должна отражать текущую ситуацию с конверсиями на каждом этапе продаж. Учитывая продолжительность пути клиента, воронка продаж в недвижимости разделяется на этапы, а не представляется в виде единой воронки. Второе отличие - поскольку квартира является особенным товаром с уникальными характеристиками, воронка продаж распределяется по бюджетам клиентов.
Почему классическая воронка продаж не подходит для описания конверсии в недвижимости?
Классическая воронка продаж хорошо подходит для демонстрации пути клиента без привязки к времени конверсии, то есть подходит либо для быстро продаваемых товаров, либо для описания процессов, не меняющихся на протяжении долгого времени. Более того, классическая воронка продаж подходит для описания одного товара. Квартиры же являются уникальными товарами, поэтому для описания клиентского пути требуется воронка продаж иного вида.
Какая основная функция воронки продаж в недвижимости?
Основная функция воронки продаж заключается не в том, чтобы выявить ошибки менеджеров или недостатки в управлением конверсии, которые случились в прошлом, а чтобы скорректировать работу для достижения планов продаж в будущем. Поэтому воронка продаж должна показывать прогнозируемые данные, а не те, которые случились в прошлом.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
