Динамика цен на новостройки и ценообразование на основе спроса
В этой статье исследуется динамика цен на новостройки и возможные последствия различных управленческих решений, особенно влияние на прибыльность и объем продаж. На основе прогноза продаж в квадратных метрах по определенной цене за квадратный метр демонстрируется ценообразование на основе спроса и расчет прибыльности.
В начале каждого отчетного периода становится вопрос: какими могут быть последствия от разных управленческих решений? Что будет, если мы снизим цену на 2%? Что будет, если мы планово продолжим повышать цену?
У каждого такого решения есть множество последствий, среди которых наиболее важными являются два: изменится маржинальность и изменится объем продаж.
У каждого такого решения есть множество последствий, среди которых наиболее важными являются два: изменится маржинальность и изменится объем продаж.
Пример расчета маржинальности на основе динамики цен на основе спроса
Разберем на примере следующий случай. Допустим, по прогнозу продаж получается, что компания реализует в следующем месяце 1500 квадратных метров по средней стоимости 100 000 рублей за квадратный метр. Конечно же, это вымышленные цифры, но с их помощью можно легко разобраться, как именно следует считать маржинальность.
Перемножаем. Если 1500 умножить на 100 000, получится 150 000 000 рублей.
Теперь воспользуемся калькулятором эластичности из программы Динамического ценообразования (ДЦО).
Перемножаем. Если 1500 умножить на 100 000, получится 150 000 000 рублей.
Теперь воспользуемся калькулятором эластичности из программы Динамического ценообразования (ДЦО).
Результаты расчета маржинальности
При снижении цены на 2% прогнозируемый объем продаж увеличится до 2000 квадратных метров. Цена при этом составит 100 000 минус 2%, т.е. 98 000 рублей за квадрат.
Снова перемножаем. Если 2000 умножить на 98 000 рублей, мы получим 196 000 000.
Таким образом, общая прибыль возрастет на 46 миллионов рублей. Потратим при этом из квартирного фонда на 500 квадратных метров больше.
Снова перемножаем. Если 2000 умножить на 98 000 рублей, мы получим 196 000 000.
Таким образом, общая прибыль возрастет на 46 миллионов рублей. Потратим при этом из квартирного фонда на 500 квадратных метров больше.
Как представить отчет руководству для принятия управленческих решений
При этом, каждый квадратный метр мы продадим на 2% дешевле. То есть, если не принимать в расчет необходимость увеличить объем продаж, мы потеряем 4 миллиона рублей (2 000 квадратных метров умножить на потерю в 2 000 рублей).
Из чего получаются вполне конкретные цифры, которые можно продемонстрировать в отчете для руководства: мы сможем выполнить бизнес-план, получив 196 миллионов прибыли в следующем месяце, продать 2 000 квадратных метров площади, но при этом потеряем 4 миллиона рублей.
Из чего получаются вполне конкретные цифры, которые можно продемонстрировать в отчете для руководства: мы сможем выполнить бизнес-план, получив 196 миллионов прибыли в следующем месяце, продать 2 000 квадратных метров площади, но при этом потеряем 4 миллиона рублей.
Правильное ценообразование на основе спроса и варианты управления
Отсюда может быть сформулирован дополнительный вопрос: а можем ли мы потратить меньше, чем эти 4 миллиона рублей, на маркетинг так, чтобы увеличить приток клиентов на треть? Ведь, если увеличить приток клиентов на треть, мы точно так же увеличим объем продаж с 1500 квадратных метров до 2000.
Второй вопрос, который здесь возникает, звучит так: существует ли у нас в списке лидов достаточное число клиентов, не решившихся пока на приобретение квартиры, чтобы точно так же увеличить объем продаж? Нам недостает 500 квадратных метров, что примерно равно 10-15 квартирам. Это значит, что потребуется 10-15 клиентов.
В любом случае, имея на руках конкретные цифры, можно принять более обоснованное и выгодное для компании решение.
Второй вопрос, который здесь возникает, звучит так: существует ли у нас в списке лидов достаточное число клиентов, не решившихся пока на приобретение квартиры, чтобы точно так же увеличить объем продаж? Нам недостает 500 квадратных метров, что примерно равно 10-15 квартирам. Это значит, что потребуется 10-15 клиентов.
В любом случае, имея на руках конкретные цифры, можно принять более обоснованное и выгодное для компании решение.
Вопросы - Динамика цен на новостройки
Как реализуется ценообразование на основе спроса?
Для того, чтобы определить цены на основе спроса, необходимо сопоставить прогноз по объему продаж с планом по объему продаж. Далее нужно воспользоваться кривой эластичности спроса по цене, чтобы определить, на какую величину следует изменить цены, чтобы прогнозируемый объем продаж стал соответствовать запланированному.
Как динамика цен на новостройки влияет на маржинальность и объем продаж?
Снижение цены на некоторый процент позволяет увеличить конверсию покупателей в договор, что приводит к увеличению прогнозируемого объема продаж, но вместе с тем, стоимость каждого проданного метра уменьшается на этот процент, что приводит к снижению маржинальности.
Как отразится на маржинальности и объеме продаж плановое повышение цен?
Плановое повышение цен в большинстве случаев не снижает объем продаж, поскольку у квартир приближается срок заселения, что само по себе увеличивает спрос на них. Соответственно, при повышении цен в соответствии с тем, как клиенты оценивают приближение срока заселения, не меняет объем продаж, но увеличивает маржинальность проекта.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
