Как формировать отчеты по продажам недвижимости и план продажи недвижимости
Коммерческий блок девелопера сталкивается с проблемой несоответствия целей отдела продаж и плана продажи недвижимости. Необходим единый подход, включающий четкую цель, анализ ситуации и прогнозы, а также удобные инструменты для отдела продаж, включая отчеты по продажам недвижимости. Подключение системы динамического ценообразования и анализ клиентской истории помогут достичь целей продаж и мотивировать менеджеров. Это отчеты по продажам недвижимости, основанные на конкретных лидах и прогнозируемой вероятности сделки.
Основная задача коммерческого блока девелопера заключается в том, чтобы выполнить план продажи недвижимости как на стратегическом уровне, так и на тактическом. Выполнить план продаж на уровне стратегии означает выполнение плана продаж по всему проекту, то есть, обеспечить запланированный доход и уложиться в запланированный срок жизни проекта. На тактическом уровне выполнение плана продаж означает, что нужно оперативно среагировать на разные внешние обстоятельства и обеспечить доходность в течение некоторого ближайшего срока, например, в течение ближайшего месяца. При этом, на тактическом уровне очень важно обеспечить экономию товарных предложений, с помощью которых будет в дальнейшем обеспечиваться стратегический план, то есть нужно следить за вымываемостью.
KPI отдела продаж не предусматривает стратегической составляющей. Цель отдела продаж состоит в том, чтобы обеспечить максимум продаж. При этом, продажники мотивированы на продажу определенных лотов, с которых они могут получить максимальную комиссию.
Проблема заключается в том, что и стратегическая, и тактическая цели коммерческого блока отличаются от цели отдела продаж и каждого менеджера по продажам. Эта проблема много раз обсуждалась, предлагались разные способы ее решения, но единого способа решить проблему несоответствия целей предложено еще не было.
KPI отдела продаж не предусматривает стратегической составляющей. Цель отдела продаж состоит в том, чтобы обеспечить максимум продаж. При этом, продажники мотивированы на продажу определенных лотов, с которых они могут получить максимальную комиссию.
Проблема заключается в том, что и стратегическая, и тактическая цели коммерческого блока отличаются от цели отдела продаж и каждого менеджера по продажам. Эта проблема много раз обсуждалась, предлагались разные способы ее решения, но единого способа решить проблему несоответствия целей предложено еще не было.
Единый способ выполнять план продажи недвижимости или эффективный?
Почему мы говорим об едином способе, а не об эффективном? Это очень важный момент, поэтому это стоит обсудить. Эффективными являются те способы, которые имеют четкий KPI на уровне целей, но цели, как мы видим, отличаются у отдела продаж и у коммерческого блока в целом. Коммерческий блок может сколько угодно предлагать эффективных стратегий. Это могут быть попытки объяснить отделу продаж важность собственных целей, и об этом неоднократно писалось, но по факту такие попытки обречены на провал. Коммерческий блок может сколько угодно ставить задачи отделу продаж, но имея собственные цели в приоритете, отдел продаж будет разве что писать отчеты по продажам недвижимости, но любой процесс заглохнет, если задачи будут время от времени меняться. Поэтому, нужен именно единый способ решения глобальной проблемы, к которому будут подключаться эффективные методы решения конкретных задач.
Как мотивировать отдел продаж правильно в соответствии с планом продаж недвижимости?
Что из себя представляет единый способ с этой точки зрения? Единый способ - это четкая цель на уровне коммерческого блока, на уровне стратегии, анализ ситуации и прогнозов в тактической перспективе, исходя из которого ставятся уже далее четкие задачи для отдела продаж, выполнение которых соответствует целям отдела продаж. Грубо говоря, задача должна иметь цель обеспечить тактический план продажи недвижимости, задача должна выражаться в определенном перечне квартир, которые нужно продать, и за продажу именно этих квартир отдел продаж должен получать максимальные комиссии и другие поощрения. Собственно, для этого комиссии и были придуманы, но этот простой алгоритм как раз и не соблюдается. В первую очередь, потому, что отдел аналитики не формирует четкой задачи, выражающейся в перечне конкретных квартир.
Важен не только перечень конкретных квартир, но и перечень конкретных клиентов, которым можно эти квартиры продать. Четкость задач в том и состоит, чтобы предоставить отделу продаж мотивацию, которая соответствует их целям, и инструменты для достижения цели, причем такие, чтобы с ними было удобно работать. Эти инструменты включают в себя перечень удобных для продаж квартир, так и перечень клиентов с ярко выраженными желаниями для покупки.
Важен не только перечень конкретных квартир, но и перечень конкретных клиентов, которым можно эти квартиры продать. Четкость задач в том и состоит, чтобы предоставить отделу продаж мотивацию, которая соответствует их целям, и инструменты для достижения цели, причем такие, чтобы с ними было удобно работать. Эти инструменты включают в себя перечень удобных для продаж квартир, так и перечень клиентов с ярко выраженными желаниями для покупки.
Какой должна быть CRM, чтобы выполнялись планы продаж недвижимости?
Абсолютно неправы те, кто говорит, что CRM для отдела продаж не нужна. CRM нужна. Единственное, чего не хватает, это понимания у менеджеров продаж, как CRM может им помочь в достижении их собственных целей.
Чего не дает CRM в отношении этих целей? Давайте разберем по пунктам.
Чего не дает CRM в отношении этих целей? Давайте разберем по пунктам.
1. Выгода для отдела продаж
Первое. CRM не предоставляет информации о том, какие квартиры выгодны самому отделу продаж для продажи. То есть, начиная общение с клиентом, менеджер по продажам должен получать готовый список квартир. Будем говорить, рейтинг квартир, поскольку в этом списке квартиры отсортированы по тому принципу, что первыми в списке идут квартиры, которые принесут менеджеру по продажам наибольшую комиссию.
2. Помощь в продаже недвижимости
Второе. CRM не дает понимания, как эти квартиры продать. Для того, чтобы менеджер по продажам быстро и четко мог понять, как продать квартиру, он может руководствоваться только собственным опытом в продажах. И мы не можем говорить, что опыт менеджера по продажам ничего не стоит. Это прекрасный опыт, это опыт, ради которого менеджера по продажам нанимают. Это опыт, который делает из менеджера по продажам незаменимого сотрудника. Но опыт должен на что-то накладываться. Опыту, каким бы прекрасным он ни был, нужно на что-то опереться. Значит, CRM должна сообщать, в чем привлекательность этих квартир для клиента. Она должна помогать менеджеру по продажам.
3. Простая задача перед отделом продаж недвижимости
Третье. Если мы говорим, что рейтинг квартир должен начинаться с квартир, которые выгодны с точки зрения комиссии, мы не должны забывать, что эти же квартиры должны быть выгодны коммерческому блоку компании для продажи. Грубо говоря, высокие комиссии надо ставить на те квартиры, которые должны быть проданы в тактической перспективе первыми. То есть, в CRM не хватает согласованности с планом продажи недвижимости.
4. План продаж недвижимости - это конкретные квартиры
Четвертое. Если мы хотим, чтобы некоторая квартира была продана первой, нужно не просто поставить на нее высокую комиссию. Нужно, чтобы эта квартира была привлекательной для клиента. И не только по ее характеристикам, но и по цене. То есть, в CRM не хватает привязки к системе динамического ценообразования, которая бы сообщила, что рыночная стоимость квартиры такая-то, а текущая цена такая-то, а разница между рыночной стоимостью и ценой таковы, что эта разница привлекательна для текущего клиента.
5. Подбор клиентов для выполнения плана продаж
Пятое. И вот, мы добираемся до клиента. Поскольку система динамического ценообразования наблюдает за клиентами, она же может сказать по каждому клиенту, какова была его история. Какие квартиры он смотрел на сайте, какие не смотрел, почему не смотрел, о каких квартирах говорил с менеджерами, что выбрал, продолжает ли просмотры на сайте, как изменились его приоритеты. Вся эта история, пропущенная через систему динамического ценообразования, позволяет прогнозировать вероятность сделки. Более того, этот прогноз позволяет сказать, какую именно квартиру и на каких условиях следует предложить клиенту. И вот этого нет в CRM.
План продаж и отчеты по продажам недвижимости в системе ценообразования
Это есть в системе управления коммерческим блоком девелопера. Чтобы этим воспользоваться, нужно открыть вкладку "Лиды", выбрать бюджет, в котором нужно нагнать план продаж, и получить список конкретных контактов с их историей. Этот список упорядочен в соответствии с прогнозом системы динамического ценообразования. То есть, начав с тех клиентов, которые находятся в верхних строчках списка, менеджер по продажам быстро осуществит нужное число сделок, одновременно обеспечив себе хорошие комиссионные и выполнив план продажи недвижимости, что так необходимо для коммерческого блока, и напишет отчеты по продажам недвижимости на основе этого списка.
План продаж и отчеты по продажам недвижимости в CRM
Если в CRM внедрить этот отчет, менеджер по продажам получит свое задание. Он будет видеть, что нужно продать, как и кому продать, и какие будут его личные плюсы от этой сделки. Вот в чем заключается единый подход. Остальное уже касается эффективных методов, которые отдел продаж может выработать самостоятельно, основываясь на собственном великолепном опыте продаж.
Как заполнять отчеты по продажам недвижимости проще
Еще одним плюсом единого подхода является то, что по конкретной задаче проще писать отчеты по продажам недвижимости. Просто предоставить менеджеру поля в CRM не означает, что он будет их заполнять. Собирая клиентские истории, анализируя их, а этих историй мы прогнали через алгоритмы анализа уже более трех миллионов, мы видим, что крайне редко по истории менеджеры отчитываются так, как следует. У них просто нет мотивации. Будет введен единый подход - будет мотивация отчитываться.
Вопросы - Отчеты по продажам недвижимости
Что включает отчет по продажам недвижимости?
Отчет по продажам недвижимости включает в себя объем продаж, полученный доход, расход в виде суммы рыночных стоимостей проданных квартир и сопутствующих расходов. Кроме того, в отчет должны быть включены поставленная в начале срока задача в виде перечня квартир, которые нужно продать, и перечня клиентов, которых нужно конвертировать в сделку, и результат выполнения задачи в виде реального перечня проданных квартир и перечня конвертированных клиентов.
Почему отчет по продажам должен отражать результат выполнения плана продаж?
Поскольку план продаж на тактическом уровне предусматривает продажу не просто некоторого объема квадратных метров, а продажу конкретных квартир, то целью отдела продаж является продажа именно этих квартир. Продажа других квартир приводит к истощению товарных остатков и может быть произведена только с дополнительной маржинальностью. Поэтому отдел продаж должен отчитываться не по проданному объему, а по конкретным квартирам.
Что требуется для того, чтобы отдел продаж предоставлял отчет по продажам недвижимости?
Отдел продаж имеет определенную цель - продать некоторый объем, обеспечивающий отделу продаж определенную комиссию. У отдела продаж нет цели отчитываться о продажах определенных запланированных к продаже квартир и нет цели обеспечивать продажу именно этих квартир. Поэтому, если мы хотим, чтобы отдел продаж работал на благо всей компании и, более того, вел отчет по продажам недвижимости, ему надо ставить конкретные цели и эти цели должны быть для отдела продаж в приоритете.
Какие инструменты могут помочь мотивировать менеджеров по продажам?
Чтобы мотивировать менеджеров по продажам, необходимо им предоставить список целевых квартир и список подходящих клиентов. Эти списки должны быть составлены так, чтобы менеджер понимал, что следует продать, как легче всего это продать, кому это проще всего продать, и за счет чего это легко продать, а еще, что выполнив эту задачу, менеджер получит максимальную для себя лично выгоду. Таким образом, нужен рейтинг квартир, обеспечивающий эти условия, и список подходящих клиентов.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
