Мотивация менеджера отдела продаж недвижимости и ценовая политика организации
Мотивация менеджера отдела продаж приводит к продаже квартир из стратегического резерва. Анализируя более 250 жилых комплексов, мы пришли к выводу, что менеджер может продавать как квартиры из резерва, так и из текущего пула, но предпочитает резерв из-за незамечания подходящих вариантов в пуле. Инструмент динамического ценообразования предоставляет рейтинг квартир на основе рыночной стоимости и ценовой политики организации, что позволяет менеджерам продаж быстро найти наиболее привлекательные варианты для каждого клиента.
Опытный аналитик ценообразования формирует шахматку таким образом, чтобы обеспечить возможность продажи квартир даже на последних этапах жизненного цикла проекта. Для этого он подразделяет весь квартирный фонд на те квартиры, которые следует продать в первую очередь, и те, которые можно продавать на последующих этапах с высокой вероятностью. Соответственно, первый вид квартир выставляется в реализацию и формирует витрину, а остальные виды отправляются в стратегический резерв.
К сожалению, такая стратегия часто нарушается. И главным нарушителем является менеджер отдела продаж. Мотивация менеджера отдела продаж недвижимости довольно проста и прямолинейна: он имеет дело напрямую с клиентом и готов выполнять любые пожелания клиента. Это приводит к тому, что большое число квартир извлекается из стратегического резерва под запрос клиента.
К сожалению, такая стратегия часто нарушается. И главным нарушителем является менеджер отдела продаж. Мотивация менеджера отдела продаж недвижимости довольно проста и прямолинейна: он имеет дело напрямую с клиентом и готов выполнять любые пожелания клиента. Это приводит к тому, что большое число квартир извлекается из стратегического резерва под запрос клиента.
Мотивация менеджера продаж и суммарный план продаж
В результате ради тактической выгоды страдает стратегическая перспектива. Квартира, которую запланировали на продажу в ближайшие сроки, не продается, а квартира, продажа которой имеет высокую вероятность на всех этапах жизни проекта, уходит из квартирного фонда. В то время, как суммарный план по объему продаж в квадратных метрах выполняется, ставится под угрозу выполнение общего плана по проекту в целом. У некоторых застройщиков процент продаж, сделанных по такой схеме, составляет до 40% от всего объема продаж, и это большая проблема.
Чтобы решить эту проблему, нужно одновременно сохранить мотивацию менеджера отдела продаж недвижимости и обеспечить продажу именно запланированных объектов.
Чтобы решить эту проблему, нужно одновременно сохранить мотивацию менеджера отдела продаж недвижимости и обеспечить продажу именно запланированных объектов.
Процесс продаж и возможности клиента в выборе квартир
Разберемся, почему же менеджер отдела продаж стремится вывести квартиры из стратегического резерва. По опыту анализа бизнес-процессов в более чем 250 ЖК, мы накопили достаточно статистических данных, чтобы обоснованно утверждать: менеджер отдела продаж с равной вероятностью может продать квартиру как из стратегического резерва, так и из пула квартир в реализации, но обращается к резерву, поскольку не замечает тех квартир в реализации, которые в полной мере соответствуют запросу клиента.
Это не вина менеджера по продажам, а следствие организации ассортимента. Обычно под потребности и возможности клиента можно собрать довольно большой набор квартир. Показывать клиенту все из них практически не возможно - у клиента есть запас энергии, которую он готов потратить на просмотры. В этот запас энергии принципиально необходимо уложиться, а еще лучше продемонстрировать две-три квартиры, среди которых будет одна, представляющая собой очевидный выбор, и две другие, которые этот выбор подчеркивают.
Это не вина менеджера по продажам, а следствие организации ассортимента. Обычно под потребности и возможности клиента можно собрать довольно большой набор квартир. Показывать клиенту все из них практически не возможно - у клиента есть запас энергии, которую он готов потратить на просмотры. В этот запас энергии принципиально необходимо уложиться, а еще лучше продемонстрировать две-три квартиры, среди которых будет одна, представляющая собой очевидный выбор, и две другие, которые этот выбор подчеркивают.
Рейтинг квартир в составе системы динамического ценообразования
В поисках квартиры, которая будет для клиента очевидна, менеджер по продажам обращается, в первую очередь, к собственной памяти. Он ранее изучал ассортимент, он представляет себе, какие квартиры и с какими характеристиками есть в ЖК, но при его занятости ему сложно брать на себя дополнительную задачу отслеживать, как меняется шахматка, и какие квартиры сейчас есть в реализации.
Чтобы помочь отделу продаж и обеспечить мотивацию менеджера по продажам недвижимости, нужно воспользоваться инструментом Рейтинг квартир в составе системы динамического ценообразования.
Чтобы помочь отделу продаж и обеспечить мотивацию менеджера по продажам недвижимости, нужно воспользоваться инструментом Рейтинг квартир в составе системы динамического ценообразования.
Ценовая политика организации и история поведения клиентов
Поскольку в систему динамического ценообразования загружена ценовая политика организации и история поведения клиентов, система может вычислить рыночную стоимость каждой квартиры и сопоставить ее с текущей ценой. Из этого сопоставления формируется рейтинг квартир, который отражает привлекательность квартир с точки зрения среднестатистического клиента.
Используя рейтинг привлекательности квартир, менеджер по продажам в два клика мышью может найти под каждого клиента ту квартиру в реализации, которую можно продать с наибольшей вероятностью.
Используя рейтинг привлекательности квартир, менеджер по продажам в два клика мышью может найти под каждого клиента ту квартиру в реализации, которую можно продать с наибольшей вероятностью.
Результаты использования
Результаты использования рейтинга квартир на протяжении двух лет у нескольких девелоперов показали, что процент вывода квартир из стратегического резерва падает до минимума, что, в свою очередь, повышает вероятность выполнения глобального плана по продажам во время всего жизненного цикла проекта. Кроме того, конверсия клиента из лида в нерасторжимую сделку увеличивается на 25%, поскольку выбранная алгоритмом квартира не просто удовлетворяет потребности клиента, но имеет те характеристики, которые клиентом востребованы.
Менеджер по продажам видит эти характеристики квартир и ценность их для клиента, что позволяет ему лучше обосновывать перед клиентом выбор и лучше убеждать клиента.
Менеджер по продажам видит эти характеристики квартир и ценность их для клиента, что позволяет ему лучше обосновывать перед клиентом выбор и лучше убеждать клиента.
Вопросы - Мотивация менеджера отдела продаж
Почему менеджер отдела продаж стремится вывести квартиры из стратегического резерва?
Задача менеджера отдела продаж состоит в том, чтобы обеспечить тактический план продаж, выраженный в некотором объеме квадратных метров. Для менеджера отдела продаж очевидно проще продать ту квартиру, которая больше всего подходит клиенту, но квартирный фонд довольно обширен, и выбрать такую квартиру сложно. Поэтому менеджер отдела продаж часто предлагает квартиру без оглядки на то, выведена ли она в реализацию.
Как использование рейтинга квартир влияет на выполнение плана продаж?
Рейтинг квартир составляется исходя из ценовой политики организации и вычисленной на основе наблюдения за клиентами рыночной стоимости. Таким образом, рейтинг квартир отражает привлекательность квартир для клиентов и упрощает подбор для каждого клиента квартиры с наибольшей вероятностью продажи. Как итог, обеспечивается пул квартир, который можно продавать с высокой вероятностью в течение всего жизненного цикла проекта.
Какие инструменты помогают менеджеру по продажам подбирать привлекательные квартиры?
Самый эффективный инструмент для менеджера по продажам - это рейтинг квартир. Он позволяет выбрать из всего квартирного фонда такие предложения, которые будут наиболее привлекательны для клиента. Кроме того, рейтинг квартир позволяет увидеть оценку характеристик квартир глазами клиента, что способствует лучшему убеждению при продаже.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
