Рост спроса на недвижимость и падение спроса на недвижимость
Масштабное изучение истории продаж жилой недвижимости показало, что эластичность спроса на квартиры имеет более сложный вид, чем предполагалось. Снижение цены может оттолкнуть клиентов и вызвать падение спроса на недвижимость. Система динамического ценообразования и анализ статистики помогают определить кривую эластичности и принимать управленческие решения для того, чтобы сформировать рост спроса на недвижимость в вашем жилом комплексе.
Основным инструментом аналитика по ценообразованию является кривая эластичности спроса. Без нее невозможно спрогнозировать, как изменится конверсия в продажу с изменением цены на определенный процент.
К сожалению, большинство аналитиков по ценообразованию либо не имеют такого инструмента, либо используют неправильно построенную кривую эластичности спроса по цене.
К сожалению, большинство аналитиков по ценообразованию либо не имеют такого инструмента, либо используют неправильно построенную кривую эластичности спроса по цене.
Заблуждение о кривой эластичности спроса в недвижимости
Когда мы только начинали свой путь в девелопмент-аналитике, мы думали, что кривая эластичности для квартир выглядит примерно так, как показано на рисунке:
Правильное представление о том, как цена влияет на рост и падение спроса на недвижимость
После изучения истории продаж более чем в 250 ЖК мы убедились, что эластичность для квартир имеет более сложный вид, чем на представленном выше рисунке.
Может показаться, что снижая цену, мы увеличиваем спрос, но это не совсем так. Опытный аналитик сразу заметит: снижая цену, девелопер рискует оттолкнуть клиентов. С точки зрения клиента большая скидка нуждается в убедительном обосновании, а иначе под сомнение будет поставлено качество квартиры. Клиент вкладывает в квартиру большие деньги, и совершенно естественно, что он волнуется за свои вложения. Любые резкие изменения не идут на пользу сделке.
Статистика подтвердила это мнение аналитиков неоднократно. Стоит установить нашу систему динамического ценообразования к новому клиенту и загрузить в нее данные о предыдущих продажах, как сразу после анализа статистики система покажет график эластичности. Этот график почти во всех случаях будет выглядеть так:
Может показаться, что снижая цену, мы увеличиваем спрос, но это не совсем так. Опытный аналитик сразу заметит: снижая цену, девелопер рискует оттолкнуть клиентов. С точки зрения клиента большая скидка нуждается в убедительном обосновании, а иначе под сомнение будет поставлено качество квартиры. Клиент вкладывает в квартиру большие деньги, и совершенно естественно, что он волнуется за свои вложения. Любые резкие изменения не идут на пользу сделке.
Статистика подтвердила это мнение аналитиков неоднократно. Стоит установить нашу систему динамического ценообразования к новому клиенту и загрузить в нее данные о предыдущих продажах, как сразу после анализа статистики система покажет график эластичности. Этот график почти во всех случаях будет выглядеть так:
Кривая эластичности спроса на недвижимость везде разная.
Конечно, кривая эластичности у всех ЖК разная. Здесь вообще приведена кривая для ненастоящего ЖК.
Но ее форма у всех похожая. В примере на рисунке происходит следующее: если девелопер снижает цену квартиры на 4 процента от рыночной стоимости, то спрос резко падает (клиент не верит такой щедрости), и только потом, если продолжать снижать цену, клиент говорит себе "не важно, что там с квартирой плохого, надо покупать, пока можно", и спрос растет.
Эта особенность сильно влияет на то, как клиенты воспринимают скидки и прочие предложения невероятной щедрости. Стоит на пару процентов ошибиться с величиной скидки или со снижением цен, как вместо увеличения продаж мы можем получить невыполнение плана в пять и более раз.
Поэтому очень важно следить за кривой эластичности и принимать управленческие решения по скидкам и изменению цен с ее помощью.
Но ее форма у всех похожая. В примере на рисунке происходит следующее: если девелопер снижает цену квартиры на 4 процента от рыночной стоимости, то спрос резко падает (клиент не верит такой щедрости), и только потом, если продолжать снижать цену, клиент говорит себе "не важно, что там с квартирой плохого, надо покупать, пока можно", и спрос растет.
Эта особенность сильно влияет на то, как клиенты воспринимают скидки и прочие предложения невероятной щедрости. Стоит на пару процентов ошибиться с величиной скидки или со снижением цен, как вместо увеличения продаж мы можем получить невыполнение плана в пять и более раз.
Поэтому очень важно следить за кривой эластичности и принимать управленческие решения по скидкам и изменению цен с ее помощью.
Вопросы - Рост и падение спроса на недвижимость
Чем определяется рост и падение спроса на недвижимость?
Рост спроса на недвижимость, равно как и падение спроса на недвижимость, определяется отношением клиента к квартирам как к товару. Квартира представляет собой особенный товар, стоимость которого ощутима для клиента, но в то же время, квартира является товаром, который сложно заменить, поэтому при снижении цены большую роль начинает играть доверие клиента к качеству, что определяет особенность кривой эластичности.
Как снижение цены влияет на динамику спроса на недвижимость?
Снижение цены на квартиру может быть постепенным и малозаметным. Лично выданная скидка способна подогреть интерес клиента, но может растянуть принятие им решения о покупке, поскольку расширяет его возможности по выбору квартиры. Резкое снижение цен способно оттолкнуть клиента, поскольку подрывает его доверие к качеству конкретной квартиры, в то же время формируя дальнейшие ожидания от динамики цен на рынке недвижимости.
Как система динамического ценообразования помогают определить динамику спроса?
Динамическое ценообразование невозможно без анализа эластичности спроса на недвижимость. Если система динамического ценообразования не предоставляет график кривой эластичности и не способна прогнозировать будущие продажи, эта система бесполезна для аналитика. Суть программы динамического ценообразования в том и состоит, чтобы предоставить аналитику возможность отслеживать и прогнозировать динамику спроса.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
