Как рассчитать скидку от цены, и упадут ли цены на недвижимость?
Выдаваемые скидки могут негативно влиять на прибыль компании. Чтобы рассчитать скидку от цены, нужно ее обосновать и сопоставить с финансовым планом. Разделение скидок на этапах конверсии и работы с клиентами имеет важное значение. Эластичность спроса и история клиента также должны учитываться при выдаче скидок.
Каждая выданная скидка - это уменьшение прибыли компании. Поэтому при расчете скидки от цены всегда важно ответить на вопрос, что компания получает взамен?
Скидка в 1-2% для конечного потребителя не представляет существенной выгоды. Для квартиры стоимостью в 10 миллионов скидка в 2% - это всего лишь 200 000. Эти деньги не много значат для человека, который выплачивает 10 миллионов. Ипотечные условия еще сильнее размазывают эти деньги по месяцам, и в итоге скидка в 1-2% вообще становится незаметной. Гораздо сильнее на покупателя воздействует скидка в 5-10%.
Снижение прибыли всего на 1-2% уже сильно сказывается на выполнении финансовых планов. Скидка в 5-10% бьет еще сильнее. Поэтому у скидки должно быть веское обоснование. Она должна быть обоснована и заложена в финансовый план.
Скидка в 1-2% для конечного потребителя не представляет существенной выгоды. Для квартиры стоимостью в 10 миллионов скидка в 2% - это всего лишь 200 000. Эти деньги не много значат для человека, который выплачивает 10 миллионов. Ипотечные условия еще сильнее размазывают эти деньги по месяцам, и в итоге скидка в 1-2% вообще становится незаметной. Гораздо сильнее на покупателя воздействует скидка в 5-10%.
Снижение прибыли всего на 1-2% уже сильно сказывается на выполнении финансовых планов. Скидка в 5-10% бьет еще сильнее. Поэтому у скидки должно быть веское обоснование. Она должна быть обоснована и заложена в финансовый план.
Отчет о скидках от цены в системе BI
Чтобы получить обоснование для скидки и рассчитать скидку от цены, следует обратиться к отчету по скидкам внутри нашей системы BI.
Два вида скидок от цены на недвижимость
Скидки бывают двух видов: один вид - это скидки, выдаваемые на этапе конверсии из потенциального клиента в резерв или лид, другой вид - это скидки, выдаваемые конкретному клиенту на этапе непосредственной с ним работы.
Такое разделение очень важно, поскольку эти два вида работают очень по-разному.
Такое разделение очень важно, поскольку эти два вида работают очень по-разному.
Скидка может определить, упадут ли цены на недвижимость
Скидка на квартиру, которая декларируется на сайте компании, обычно подается таким образом: одна цена перечеркивается, а другая пишется рядом с указанием, что это скидка. По итогу цена, по которой квартира подается всем клиентам, это та цена, которая обозначена как цена со скидкой. По сути, это новая цена прайс-листа. А упоминание скидки - это новая характеристика товарного предложения, которая по идее должна каким-то образом привлечь клиента.
Поскольку такая скидка изменяет цену прайс-листа, эффект от нее ожидается такой же, как от снижения цены прайс-листа, плюс психологический эффект от скидочного объявления. Это означает, что такую скидку нужно выдавать в соответствии с эластичностью по цене.
В системе ДЦО оценить эффект от такой скидки можно не только после проверки, как такие скидки работают, но и предварительно. Для этого нужно обратиться к отчету эластичности спроса.
Поскольку такая скидка изменяет цену прайс-листа, эффект от нее ожидается такой же, как от снижения цены прайс-листа, плюс психологический эффект от скидочного объявления. Это означает, что такую скидку нужно выдавать в соответствии с эластичностью по цене.
В системе ДЦО оценить эффект от такой скидки можно не только после проверки, как такие скидки работают, но и предварительно. Для этого нужно обратиться к отчету эластичности спроса.
При больших скидках спрос тоже упадет
Наблюдая за кривой эластичности спроса, можно отметить ее особенность - при большом и резком снижении цен спрос вместо того, чтобы расти, падает. Поэтому, отвечая на вопрос, упадут ли цены на недвижимость, следует понимать, что при падении цен спрос расти не будет. Соответственно, ни один девелопер не заинтересован в сильном снижении цен не только из-за потерь в маржинальности, но и по той причине, что вместе с потерей маржинальности он потеряет еще и клиентов.
Индивидуальные скидки и динамика спроса на квартиры
Второй вид скидок - это скидки, выдаваемые покупателю лично. Здесь мы уже говорим о мерах взаимодействия с клиентом в отделе продаж, когда уже известна история клиента, его потребности и возможности. Каждый клиент будет реагировать на такую скидку по-своему, поэтому важно соотносить факт влияния скидки с типами клиентов.
Чтобы оценить влияние такого вида скидок и рассчитать скидку от цены, нужно смотреть на собранную статистику. По опыту анализа скидок в более, чем 250 ЖК, можем сказать, что в большинстве случаев такая скидка не всегда увеличивает конверсию клиентов, что бы ни говорили продажники. Напротив, у такого вида скидок есть обратная сторона. Эти скидки позволяют клиенту взглянуть на предлагаемый ассортимент новым взглядом. Они расширяют возможности клиента, и клиент просит дополнительное время на рассмотрение предложений. Это затягивает процесс продаж и увеличивает вероятность, что клиент может неожиданно для себя обнаружить лучшие предложения у конкурента.
И это еще одна причина, по которой каждый вид скидок должен быть статистически обоснован, а необходимость скидок четко сформулирована.
Чтобы оценить влияние такого вида скидок и рассчитать скидку от цены, нужно смотреть на собранную статистику. По опыту анализа скидок в более, чем 250 ЖК, можем сказать, что в большинстве случаев такая скидка не всегда увеличивает конверсию клиентов, что бы ни говорили продажники. Напротив, у такого вида скидок есть обратная сторона. Эти скидки позволяют клиенту взглянуть на предлагаемый ассортимент новым взглядом. Они расширяют возможности клиента, и клиент просит дополнительное время на рассмотрение предложений. Это затягивает процесс продаж и увеличивает вероятность, что клиент может неожиданно для себя обнаружить лучшие предложения у конкурента.
И это еще одна причина, по которой каждый вид скидок должен быть статистически обоснован, а необходимость скидок четко сформулирована.
Вопросы - Как рассчитать скидку от цены
Какие факторы следует учесть, чтобы рассчитать скидку от цены?
Во-первых, нужно определиться, какой вид скидки вы собираетесь предложить - скидку на квартиру для всех клиентов без исключения, или же это будет скидка только для определенной части клиентской аудитории. Во-вторых, нужно учесть, что размер скидки влияет на спрос соответственно кривой эластичности. Чтобы узнать эластичность спроса, следует обратиться к соответствующему отчету в системе динамического ценообразования.
Какая скидка является существенной для конечного потребителя?
Размер скидки, которую потребитель воспримет как существенную, сильно различается от одного жилого комплекса к другому. Чаще всего, небольшие скидки до 2% не влияют на конверсию клиентов в сделку. Скидки же большего размера могут существенно изменить спрос, но не в лучшую сторону, а напротив, его уменьшить, поскольку клиенты будут испытывать недоверие к предлагаемым квартирам.
Почему эластичность спроса важна при расчете скидок?
Скидка изменяет стоимость квартиры как товара. Это означает, что итоговая стоимость квартиры снижается, а у клиента появляется вопрос к качеству квартиры. В то же время, если скидка дается на квартиру, которую клиент ранее не рассматривал по причине ее высокой стоимости, то теперь клиент захочет посмотреть и другие товарные предложения, что отвлечет его от приобретения. Поэтому, при расчете скидок нужно анализировать кривую эластичности, чтобы понимать, как меняется конверсия при изменении цен.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
