Рынок жилой недвижимости и ценообразование на рынке жилой недвижимости
Ценообразование на рынке жилой недвижимости обычно стоят на основе наблюдения за рынком в целом, забывая, что рынок жилой недвижимости разнообразен и сложен, зависит от множества факторов. Причем, привлечение клиентов является ключевым фактором. Маркетинг определяет, какие клиенты обращаются к девелоперу, и эти клиенты - не весь рынок, а только его часть. Поэтому, несмотря на то, что аналитикам следует следить за рынком, в ценообразовании не обойтись без отчетов в системе динамического ценообразования, которые помогают понять предпочтения клиентов и прогнозировать спрос и потери.
Рынок жилой недвижимости даже в небольших городах весьма разнообразен и непрост. Есть наш жилой комплекс, есть ЖК конкурентов, есть похожие предложения, есть клиенты, есть разница в локациях - словом, есть большое число факторов, влияющих на спрос.
Был показательный случай, когда в городе три конкурирующие фирмы выгружали свои объявления в одну и ту же систему-агрегатор. Для аналитика было все довольно прозрачно: конкуренты ставят среднюю цену 100, а мы будем ставить среднюю цену 98, то есть, на два процента дешевле. Но время шло, а продажи не шли.
Квартиры были очень похожи друг на друга. Локация у ЖК была лучше, чем у конкурента. Более того, у нашего ЖК квартиры обладали еще одним преимуществом - качественной отделкой. Это преимущество вкупе со сниженной ценой должно было обеспечивать продажи, но конкурент продавал, а наш ЖК нет.
Был показательный случай, когда в городе три конкурирующие фирмы выгружали свои объявления в одну и ту же систему-агрегатор. Для аналитика было все довольно прозрачно: конкуренты ставят среднюю цену 100, а мы будем ставить среднюю цену 98, то есть, на два процента дешевле. Но время шло, а продажи не шли.
Квартиры были очень похожи друг на друга. Локация у ЖК была лучше, чем у конкурента. Более того, у нашего ЖК квартиры обладали еще одним преимуществом - качественной отделкой. Это преимущество вкупе со сниженной ценой должно было обеспечивать продажи, но конкурент продавал, а наш ЖК нет.
Рынок жилой недвижимости иногда удивляет
Стали смотреть и разбираться. Решили проделать полностью путь клиента. Зашли на сайт агрегатора и выяснили, что на сайт агрегатора не выгружены картинки планировок. Просматривая предложения, клиент видел какие-то объявления без изображений и не воспринимал их всерьез.
Абсурдная ситуация, но показательная. Она демонстрирует то, что ценообразование на рынке жилой недвижимости не может строиться исключительно на основе анализа рынка. На спрос, кроме цены, влияет очень большое число факторов, в том числе не относящихся к экономической теории. Самым важным таким фактором является приток клиентов.
Абсурдная ситуация, но показательная. Она демонстрирует то, что ценообразование на рынке жилой недвижимости не может строиться исключительно на основе анализа рынка. На спрос, кроме цены, влияет очень большое число факторов, в том числе не относящихся к экономической теории. Самым важным таким фактором является приток клиентов.
Ценообразование на рынке жилой недвижимости - это наука о клиенте
Маркетинг компании прокладывает первый мостик от компании к клиентам. От того, какую рекламу и где размещает маркетинг, как он подает товар, на какие характеристики квартир ставит акцент, как позиционирует цену, зависит то, какой придет клиент.
Клиент - не бездушная масса, а люди с определенным размером кошелька и определенными потребностями. Клиент может рассматривать все предложения, а может идти целенаправленно к вам, может идти целенаправленно к конкуренту. От того, какого клиента приводит маркетинг, зависит то, как будет работать ценообразование на рынке жилой недвижимости, а конкретнее, как будет выглядеть конкретно ваша эластичность по цене.
Эластичность по цене может сильно меняться от ЖК к ЖК.
Клиент - не бездушная масса, а люди с определенным размером кошелька и определенными потребностями. Клиент может рассматривать все предложения, а может идти целенаправленно к вам, может идти целенаправленно к конкуренту. От того, какого клиента приводит маркетинг, зависит то, как будет работать ценообразование на рынке жилой недвижимости, а конкретнее, как будет выглядеть конкретно ваша эластичность по цене.
Эластичность по цене может сильно меняться от ЖК к ЖК.
Как провести анализ клиента на рынке недвижимости
Конечно, важно следить за тем, как ведет себя рынок. И это задача аналитика - опытным чутьем воспринимать конкуренцию и то, как она будет меняться. Но не менее важно понимать, какую долю этого рынка забирает к себе компания, какого клиента она приводит.
Чтобы прочувствовать приводимого маркетингом клиента, нужно обратить внимание на два отчета в нашей системе ДЦО.
Во-первых, это отчет по важности характеристик квартир. Он показывает, на что обращает внимание клиент. Что для него важнее - суммарная площадь или дата заселения, наличие балкона или встроенный шкаф.
Чтобы прочувствовать приводимого маркетингом клиента, нужно обратить внимание на два отчета в нашей системе ДЦО.
Во-первых, это отчет по важности характеристик квартир. Он показывает, на что обращает внимание клиент. Что для него важнее - суммарная площадь или дата заселения, наличие балкона или встроенный шкаф.
Анализ кривой эластичности для недвижимости
Второй отчет - это кривая эластичности. Она показывает, как изменится спрос при изменении стоимости. Если при колебаниях цены спрос будет меняться неощутимо, то мы можем смело ощущать себя в присутствии любых конкурентов. Если спрос может резко упасть, нам стоит понимать, каким может быть размер вероятных потерь.
Динамическое ценообразование и анализ рынка жилой недвижимости
Оба отчета важны для аналитика ценообразования. Они позволяют больше узнать о том, какое место занимает ваш товар на рынке. Эти отчеты позволяют предвидеть ситуацию и подкреплять цифрами собственные решения.
Эти же отчеты важны для руководителя коммерческого отдела. Они позволяют понять, стоит ли регулировать спрос ценой, или же следует изменить стратегию представления компании через отдел маркетинга.
Эти же отчеты важны для руководителя коммерческого отдела. Они позволяют понять, стоит ли регулировать спрос ценой, или же следует изменить стратегию представления компании через отдел маркетинга.
Вопросы - Ценообразование на рынке жилой недвижимости
Какие факторы определяют ценообразование на рынке жилой недвижимости?
Ценообразование на рынке жилой недвижимости определяют различные факторы, начиная от локации, срока заселения, характеристик квартир, но самым важным фактором является привлечение клиентов. От того, какая аудитория будет привлечена через маркетинг, зависит восприятие товарных предложений. Если маркетинг привлекает клиентов, для которых ваши цены слишком высоки, проблема не обязательно в ценах. Проблема может быть в привлечении.
Почему, несмотря на привлекательную цену квартиры могут не продаваться?
Если в сравнении с остальным рынком жилой недвижимости у вас стоят привлекательные цены на квартиры, но квартиры не продаются, следует обратить внимание на то, как клиенты ведут себя на сайте компании и в процессе общения с отделом продаж. Вполне вероятно, что вы привлекаете не подходящих клиентов.
Следует ли ставить цены, опираясь на рынок жилой недвижимости?
Совсем не обязательно, что ваше ценообразование должно соответствовать ценообразованию на рынке жилой недвижимости. Ваше ценообразование должно соответствовать бизнес-плану. А уже от бизнес-плана необходимо решать задачи, какие ставить цены и каких привлекать клиентов. Изначально вы можете оценивать рентабельность жилого комплекса, опираясь на средние цены по рынку, но во время продаж нужно тщательно следить за клиентами и их запросами с помощью программы динамического ценообразования.
Какую роль играет маркетинг в привлечении клиентов на рынке недвижимости?
Маркетинг определяет, какие клиенты идут к вам с рынка жилой недвижимости. Это могут быть клиенты, которые ищут недорогие квартиры, это могут быть клиенты, которые могут себе позволить купить что-то подороже. Для выполнения бизнес-плана компании необходимо, чтобы поток клиентов соответствовал товарному предложению.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
