Почему застройщики не снижают цены и когда ждать снижение цен на недвижимость
Вопрос, почему застройщики не снижают цены, актуален. Девелоперы аргументируют необходимость сохранения прибыли, но спрос и покупательная способность клиентов также важны. Снижение цен не всегда является оптимальным решением, поскольку можно использовать другие методы для привлечения клиентов. Аналитика и оценка эластичности спроса помогут спрогнозировать, что будет, если предпринять снижение цен на недвижимость.
Вопрос снижения цен на первичную недвижимость стоит весьма остро. Вполне обоснованно говорят о пузыре цен, о том, что между первичной недвижимостью и вторичной растет ценовой разрыв, о том, что когда на вторичную недвижимость цены снижаются, вслед за ними должны пойти и цены на первичную недвижимость. Тема весьма актуальная.
Однако, и со стороны девелоперов тоже есть свои аргументы. Первичная недвижимость - это бизнес, а бизнес не стремится терять прибыль. Чтобы бизнес решился на такой шаг, аргументы за снижение цены должны быть очень весомыми.
Чтобы узнать, почему застройщики не снижают цены, нужно ответить на вопрос, будет ли спрос на недвижимость обеспечивать бизнес-план, а бизнес-план может корректироваться в зависимости от большого числа факторов, включая, например, обеспеченность бизнеса. Если бизнес решит, что у него существует достаточный запас прочности, то он может и подождать, понаблюдать за развитием событий. Более того, бизнес может частично обеспечить текущие расходы и наполнение счетов за счет привлечения дополнительных инвестиций и кредитования.
Однако, и со стороны девелоперов тоже есть свои аргументы. Первичная недвижимость - это бизнес, а бизнес не стремится терять прибыль. Чтобы бизнес решился на такой шаг, аргументы за снижение цены должны быть очень весомыми.
Чтобы узнать, почему застройщики не снижают цены, нужно ответить на вопрос, будет ли спрос на недвижимость обеспечивать бизнес-план, а бизнес-план может корректироваться в зависимости от большого числа факторов, включая, например, обеспеченность бизнеса. Если бизнес решит, что у него существует достаточный запас прочности, то он может и подождать, понаблюдать за развитием событий. Более того, бизнес может частично обеспечить текущие расходы и наполнение счетов за счет привлечения дополнительных инвестиций и кредитования.
Снижение цен на недвижимость и покупательная способность клиента
В то же время, запас прочности у каждого девелопера свой. У девелоперов покрупнее есть достаточно большой запас, и они смогут не снижать цены довольно долго. У небольших девелоперов запас меньше, и именно от них требуется большая гибкость.
Чтобы эту гибкость обеспечить, нужно понимать, как обеспечивается покупательная способность ваших клиентов. Если покупательная способность клиента зависит от первоначальных вложений, которые обеспечиваются продажей уже имеющейся квартиры, то эта способность выражается в разнице между стоимостью квартиры на вторичном рынке и стоимостью покупаемой первичной недвижимости. Есть масса способов помочь клиенту покрыть эту разницу, и это не всегда манипулирование ценой. Это может быть особенный вид ипотеки, это может быть индивидуальная скидка, которая на самом деле не изменяет цены квартиры.
Чтобы эту гибкость обеспечить, нужно понимать, как обеспечивается покупательная способность ваших клиентов. Если покупательная способность клиента зависит от первоначальных вложений, которые обеспечиваются продажей уже имеющейся квартиры, то эта способность выражается в разнице между стоимостью квартиры на вторичном рынке и стоимостью покупаемой первичной недвижимости. Есть масса способов помочь клиенту покрыть эту разницу, и это не всегда манипулирование ценой. Это может быть особенный вид ипотеки, это может быть индивидуальная скидка, которая на самом деле не изменяет цены квартиры.
Работа с клиентами как способ выполнить план продаж
Если ожидается невыполнение плана, одним из выходов будет задействовать сложных клиентов. Для качественной работы со сложным клиентом необходимо знать его желания и предпочтения. Узнать эти желания и предпочтения можно в отчете по клиенту.
Плановое увеличение цен
Немаловажно, к тому же, что со временем срок заселения только приближается, что увеличивает привлекательность квартиры, и прежде, чем принимать решение о снижении цен, следует обратить внимание на то, как клиенты оценивают этот фактор. Нужно посмотреть, сколько клиент готов доплачивать за приближение срока заселения. Для этого нужно открыть отчет о важности характеристик квартиры в нашей системе ДЦО. Если срок заселения очень важен, торопиться со снижением цен точно не стоит. Вполне возможно, что изменение этой ключевой характеристики окажет сильное влияние на клиентов и подстегнет спрос.
Рыночная стоимость и текущие цены на недвижимость
Еще очень важно понимать, что рыночная стоимость - это та цена, которую покупатель готов заплатить за квартиру, поэтому снижение цен на недвижимость ниже рыночной стоимости может увеличить конверсию, но не может увеличить ее кардинальным образом. Клиенты в принципе могут себе позволить заданную цену, но вопрос стоит в том, какое количество потенциальных клиентов привлекает компания, а это уже вопрос рекламного характера.
Таким образом, первая задача аналитика состоит в том, чтобы выяснить, какое количество потенциальных клиентов переходит на сайт компании, какие квартиры они изучают, оставляют ли они устные брони и заявки на обратный звонок. Это будет показателем того, следует ли регулировать их конверсию с помощью цен, или же следует искать способы привлечения большей массы клиентов.
Таким образом, первая задача аналитика состоит в том, чтобы выяснить, какое количество потенциальных клиентов переходит на сайт компании, какие квартиры они изучают, оставляют ли они устные брони и заявки на обратный звонок. Это будет показателем того, следует ли регулировать их конверсию с помощью цен, или же следует искать способы привлечения большей массы клиентов.
Что делать, если необходимо снижение цен на недвижимость
Если же решение о снижении цен все же принято, очень важно знать, какие финансовые потери это повлечет и какие результаты при этом будут достигнуты. Для такой оценки нужно обратиться к отчету об эластичности спроса по цене. Этот отчет составляется в оперативном режиме, то есть отражает текущее положение дел и позволяет прогнозировать, на сколько увеличится конверсия при снижении цены.
Внимательно следите за кривой эластичности в системе динамического ценообразования
Если цена будет снижена так, что компания сильно потеряет маржу, а конверсия при этом не закроет план, то урегулирование вопроса ценой не имеет смысла. Следует искать способы изменения позиционирования компании в глазах клиентов, поскольку текущий поток клиентов, несмотря на входящий объем, не заинтересовывается квартирами компании из-за их характеристик, из-за локации или по другой какой-то причине.
Если же цену можно снизить, то следует внимательно отнестись к тому, что квартира представляет собой особенный товар с исключительной кривой эластичности. Эта исключительность проявляется в том, что неосмотрительно снизив цены аналитик может не улучшить ситуацию, а, наоборот, отпугнуть клиента. Чтобы избежать этой ситуации, нужно обратиться к графику эластичности спроса в нашей системе ДЦО, который отражает текущую статистику и показывает, на какой процент снижать цены безопасно.
Если же цену можно снизить, то следует внимательно отнестись к тому, что квартира представляет собой особенный товар с исключительной кривой эластичности. Эта исключительность проявляется в том, что неосмотрительно снизив цены аналитик может не улучшить ситуацию, а, наоборот, отпугнуть клиента. Чтобы избежать этой ситуации, нужно обратиться к графику эластичности спроса в нашей системе ДЦО, который отражает текущую статистику и показывает, на какой процент снижать цены безопасно.
Почему застройщики не снижают цены?
Таким образом, отвечая на вопрос, почему застройщики не снижают цены, можно с уверенностью сказать, что это происходит потому, что существует множество способов регулировать объем продаж, не снижая цены на недвижимость. Более того, снижение цен на недвижимость не гарантирует увеличения спроса, а потому компания должна использовать эти способы прежде, чем принимать решение о снижении цен.
Вопросы - Снижение цен на недвижимость
Что повлечет снижение цен на недвижимость?
Многие полагают, что снижение цен увеличивает спрос. Тем не менее, все зависит от товара. На одни товары снижение цен увеличивает спрос, на другие нет, на третьи спрос со снижением цены уменьшается. Квартира - это особенный товар, у которого особенная кривая эластичности. Эта кривая зависит от локации и экономической ситуации и различна для разных жилых комплексов. Поэтому на рынке недвижимости нельзя однозначно утверждать, что снижение цен увеличивает спрос. Более того, резкое снижение цен на большую величину приводит к падению спроса.
Почему застройщики не снижают цены?
Для застройщика важным в ценообразовании является выполнение финансового плана. То есть, застройщик должен в течение некоторого срока обеспечивать свой доход. Этот срок достаточно продолжителен, поэтому застройщики принимают решения об изменении цен довольно долго. Второй момент - снижение цен не гарантирует роста спроса, а для поддержания спроса у застройщика есть несколько инструментов, начиная с рекламы, заканчивая качественной работой с клиентами. Только тогда, когда все эти способы исчерпаны, застройщик будет думать о снижении цен.
Как снижение цен на недвижимость повлияет на спрос?
Снижение цен на недвижимость влияет на спрос, но квартира представляет собой особенный товар, поэтому кривая эластичности спроса по цене у квартиры не простая. Для квартир снижение цены не обязательно приводит к росту спроса, а увеличение не обязательно снижает спрос. Причем, эта зависимость меняется от локации к локации и с течением времени. Поэтому, чтобы узнать, как снижение цен на недвижимость повлияет на спрос, требуется средство динамического ценообразования.
Как выполнить план продаж недвижимости, не снижая цены?
У застройщика есть несколько инструментов, влияющих на выполнимость плана продаж. Самое очевидное - привлечь больше клиентов. Этим занимается отдел маркетинга. Чтобы привлечь больше клиентов, нужно увеличить рекламный охват, сделать рекламные предложения более интересными, и в этом помогает система динамического ценообразования. Второй способ лучше взаимодействовать с текущими клиентами. Для этого нужно лучше понимать историю клиента, видеть, что его интересует, за что он готов платить. С этим помогает разобраться средство управления коммерческим блоком девелопера.
Свяжитесь с нами
E-mail: uninum@uninum.ru
